专访亿家净水乡镇服务站负责人何晓雷：如何做好净水器乡镇市场

 从亿家净水开放乡镇服务站合作渠道以来，已经有越来越多的志同道合的创业者加入了乡镇服务站大家庭。为了更好地总结提炼各乡镇服务站的推广经验，我们特意推出系列访谈报道，把每一位合作伙伴的经营技巧分享给大家。希望能为各位提供有益的参考。 

亿家净水乡镇服务站访谈系列之一： 

随着市场不断深入发展，乡镇市场逐渐成为净水器厂商的必争之地。面对乡镇消费者净水意识不强、恶意会销的扰乱等各种不利状况，如何做好乡镇市场的开发呢？

近日，我们对山东省日照市莒县店子集镇服务站的负责人何晓雷进行了访问，希望他的做法和思路能给大家一些参考和借鉴。  

店子集镇位于沭河东岸，与莒县县城一河之隔，店子集镇辖83个行政村，总面积56平方公里，耕地面积3.2万亩，总人口3.97万人。全镇农民人均纯收入3600

何晓雷是今年6月份才开始经营亿家净水乡镇服务站的，第一次与何晓雷联系时，他正在镇上某小区设展台进行宣传活动，当问到现场购买净水器的客户多少时，他回复：像这样的活动现场不一定能卖出多少台机器，但能够很好地推广我们自己的品牌。

在这个信息大爆炸的时代，“酒香不怕巷子深”这种现象似乎已经不再适用，虽然我们依然要推崇产品为王，但是产品质量再好，没有人闻香知味，产品终究会被埋没，所以宣传和推广品牌在现代商业里越来越重要。

亿家净水店子集服务站

那么，何晓雷的店子集服务站是怎么做推广的呢？小编对何晓雷的宣传推广形式和经营思路做了整理，咱们先来看下吧。

小区宣传：近距离接触用户

小区推广活动，是何晓雷一直坚持做的推广活动，除了基础的帐篷、易拉宝之外，何晓雷在小区推广的细节上也考虑的很周到。

1、尽量挑选之前有业主购买过机器或者接受过服务的小区。这样更容易通过口碑扩大影响。

2、展示的产品都是以凯优品牌为主，一来更适合当地用户消费能力，性价比更高，二来产品的价格空间合适，更有利于各种促销操作。

3、会结合免费试用活动去推广，降低用户参与门槛，吸引居民的关注。 

何晓雷介绍，每个小区推广前，都会和物业的负责人进行沟通，征得物业人员的同意。由于当地之前并没有其他净水器品牌进行过太多的推广，因此小区物业人员沟通还算好沟通。

何晓雷说，小区推广不能指望能立即产生销售，而且还要做好打持久战的准备。因此，每个小区推广活动，他都会坚持2-3天，尽量让每一个住户都了解到活动信息，目的就是为了宣传品牌以及靠近客户群，吸引潜在消费者的关注。虽然推广活动现场购买量不会太高，但是客户了解品牌之后，有净水需求时就会主动去店里购买。

到目前为止，小区推广效果最好的一次活动，是当天销售4台反渗透净水器。

村级代理点：有效吸引老用户

对于农村来说,净水器是新产品,老百姓对净水机基本上没有认知，宣传推广不仅建立消费者对品牌的认知，最重要的是能够迅速占领空白市场。

服务站与恶意会销团队的推广差别是：会销基本做的是一次性买卖，对客户不负责任。服务站最主要的是在质量和服务的基础上做出合适有效的宣传，赢得消费者的认可。

为了尽可能多地吸收会销活动留下来的那些用户，何晓雷经过仔细考虑后，开始尝试在每个村设立一个代理点，不仅可以起到长期有效地宣传作用，而且在用户有需求时，可以及时联系到服务站以便购买产品。

每个当地会销扫荡过的村子，何晓雷都会挨个走访会销留下的用户，介绍亿家净水的业务以及后续服务的重要性，每个用户走访完之后，都会在机器上贴上带有微信二维码的标签，用户需要的时候，扫码联系即可提供后续服务。

针对用户比较多的村子，何晓雷便会和村里的小商店合作设立代理点，他经常在一个村里呆四五天，找小商店沟通，在门口做宣传，立牌子挂横幅，后期由小商店负责推广，必要的时候甚至会给小商店安装样机。

经过一段时间的努力，现在已经成功设立了3各村级代理点，虽然这三个代理点还没有真正卖货，但已经带来了三四十个会销用户，并开始带来了维修单。以后耗材和维修这块都会带来收益。 

异业合作：迅速打开影响力

与镇上任何一个商户合作，都能更好地推广自己的品牌和业务。这也是作为新进入品牌迅速打开市场的办法。到目前为止，店子集服务站成功与镇上的加油站进行了合作。

合作的具体形式有：购净水器送加油卡，加油用户免费试用净水机。

与加油站的合作模式确定之后，还需要广而告之让消费者了解活动，现场打标语、拉横幅是不错的选择。由于加油的都是有车一族，在当地都是高收入人群，因此起到了很好的广告作用。

另外，何晓雷还与三家装修公司进行了合作。

与装饰公司的合作也可以有多种形式，比如可以直接购买装饰公司的客户资源；也可以与装饰公司签订合同，由装饰公司向家装客户推荐净水器。这个就需要各服务站自己甄别哪种方式更适用了。

比如何晓雷与康大装饰公司的合作，就是装修客户可获得三个月净水机免费使用权。针对某一款试用机型，让客户在试用前交一定数额的押金，试用期结束后若客户想要保留机器可以折价购买，若客户无购买欲望，则直接撤机。

小编觉得，有必要在这里要说一下净水机免费试用活动。

净水机免费试用是基于客户的消费体验展开的。很多时候客户对购买净水器有顾虑，是因为对净水器的不了解和不信任。通过试用的方式让消费者有一段时间的亲身体验，真正体会到产品的用处。一般情况下，用户在使用净水机后，体会到了生活品质和饮用水质量的提高，基本不会撤机。

目前，何晓雷一共找了3家装修公司合作，起到了很好的宣传作用。

老用户回访：口碑传播的关键

我们都知道，口碑来源于用户体验，而用户体验则来自于产品和服务。这也是海底捞获得广大消费者青睐的一个重要原因。

售后服务是保持客户满意度和提升客户忠诚度的一种有效举措，但是很多经销商往往只关注售后的维修工作，而忽略增值服务带来的效益。

可能很多经销商都不进行回访，或者回访也只是要了解产品使用情况和客户的需求。而何晓雷在安装机器三个月后会主动去用户家回访，回访时还会给用户免费换PP棉。他说，这样可以让用户有定期换滤芯的意识，也让用户亲眼看到置换下来的滤芯是什么样，远比苦口婆心的劝说效果强多了。

一般情况下，客户在享受到净水器带来的便利之后，会主动地对亲朋好久推荐，但如果想要进一步增加这种推荐带来的客流量，则可以对老客户给予一定的激励措施。

何晓雷说：最主要的是把客户服务好，让他们帮我们推广，口碑的力量很大的。因此，老用户每介绍一个新客户，他就会赠送两张面值五十元的代金券，客户在换滤芯时可使用。

经营目标：市场占有率第一位

何晓雷介绍说，从6月份开始做至今，每月机器的销量基本能在30台以上，最多的一个月卖了40多台。

对于目前乡镇市场的状况，何晓雷认为，现在乡镇市场像店子集服务站这样的专卖店基本没有，都是原本做水暖的商户兼着做的，因此发展前景肯定很好。

何晓雷说，店子集服务站的很多推广活动，是从8月底才正式开始的，现在还处于摸索中，虽暂未找到最为有效的一种推广模式，但已初见成效，附近的居民都已知晓亿家净水，推广的范围也以服务站为中心逐渐向外扩散的。

关于服务站的经营规划和目标，何晓雷表示要做到当地市场占有率第一。他说：目前的规划是先做到店子集镇每个村和社区都有亿家净水的服务点，然后再扩散到县域境内所有社区、村庄，争取尽快让净水机的销量达到50—60台。

何晓雷强调说，由于各地区域文化的不同，上述的推广方式和运营思路也只能作为一个参考，具体的操作还需要根据各地、各区域的不同而有所改变。对于广大服务站而言，其区域范围内的各种资源更容易调动，要取得客户的认同也更容易，只要能准确把握地方特性，恰当地运用推广方法来切入市场，开创营销局面，可以起到很好的作用。